Desarrollo e implementación de la introducción de un plan comercial para una línea de productos dermofarmacéuticos en farmacia privada
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Fecha
2011
Autores
Profesor/a Guía
Facultad/escuela
Idioma
es
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Editor
Universidad Andrés Bello
Nombre de Curso
Licencia CC
Licencia CC
Resumen
Laboratorio español ISDIN, se caracteriza por el desarrollo de productos dermocosméticos de alta tecnología, orientados principalmente a patologías cutáneas y pieles sensibles de venta exclusiva en farmacias.
En comparación con el crecimiento del mercado dermocosmético en chile, Laboratorio ISDIN presentó bajo crecimiento en el año 2009, en comparación con año 2008 y aun menor en año 2010, en comparación con año 2009. El mayor porcentaje de los productos del laboratorio, presentan venta con receta médica, que, si bien apoyan el perfil científico del laboratorio, no siempre aseguran la adquisición completa del tratamiento. Se presentan dificultades en el punto de venta tales como, el mínimo conocimiento del auxiliar de farmacia acerca de la marca, dificulta la compresión de recetas y genera un consejo ineficiente, que termina con la venta sin presencia de productos complementarios.
Este estudio propone un plan comercial cuyo objetivo principal, es el aumento de la rotación de productos fotoprotectores, en al menos un 20% en un periodo de 3 meses, mediante el desarrollo e implementación de la introducción de un plan comercial en punto de venta, que contempla como principales herramientas, la capacitación de los auxiliares de farmacia (presentaciones power point y material escrito), merchandising (representantes científicos, vademécum de pared y de archivador, entrega de dosis de inicio, lápices, llaveros, rectoverso de las líneas de la marca y productos originales) y aspectos comerciales (incentivo económico a auxiliares de farmacia). La ejecución del plan comercial se realizó los meses de enero, febrero y marzo 201 1, utilizando la línea de productos fotoprotectores, como productos a medir rotación, debido a que fotoprotectores generan la mayor alza en rotación en estos meses del año. El desarrollo de este plan comercial, se realizará para otras líneas del laboratorio durante el año 2011.
La implementación del plan comercial, se desarrolló comenzando con el acuerdo con la cadena farmacéutica Salcobrand, para la incorporación de un incentivo de tipo económico, al generar la venta de un producto fotoprotector del laboratorio. En segundo lugar, se realizó una evaluación diagnóstica inicial (conocimiento dermocosmetico y fotoprotectores de Laboratorio ISDIN), solo a los 25 locales que presentan mayor rotación de productos fotoprotectores, que participan del plan comercial de introducción, que presentan la implementación de una bandeja de peineta, con la exhibición de los productos fotoprotectore/s, que permitió medir el conocimiento inicial de los auxiliares de farmacia.
Notas
Tesis (Químico Farmacéutico)
Palabras clave
Técnicas de Ventas, Promoción de Ventas