Proyecto fin de máster : evolución y migración de la línea de productos eléctricos mátix tradicional y mátix conectada
No hay miniatura disponible
Archivos
Fecha
2024
Profesor/a Guía
Facultad/escuela
Idioma
es
Título de la revista
ISSN de la revista
Título del volumen
Editor
Universidad Andrés Bello
Nombre de Curso
Licencia CC
Licencia CC
Resumen
En las últimas dos décadas, la industria de dispositivos eléctricos y electrónicos para el control de la energía ha avanzado rápidamente, resultando en tecnologías que mejoran la autonomía, comodidad, seguridad y eficiencia en hogares y oficinas. Esto ha popularizado la domótica e inmótica para la automatización de edificios tanto residenciales como comerciales, transformando la manera en la que se gestiona la energía en este tipo de infraestructuras y entregando cada día nuevas herramientas a las personas que las habitan. Desde el punto de vista del mercado residencial (viviendas de casas o departamentos) el desarrollo de las ya conocidas tecnologías IoT (Internet of Things) ha desencadenado que los usuarios día a día implementen o deseen implementar soluciones que incrementen sus oportunidades de control, supervisión, eficiencia y comodidad de sus viviendas, a precios cada día más accesibles. Es así como dispositivos tales como asistentes de voz o electrodomésticos inteligentes, se hacen parte fundamental de los hogares. En los últimos 5 años la necesidad de controlar la iluminación de las viviendas, así como también de las tomas eléctricas (popularmente llamados enchufes) ha generado que múltiples dispositivos de interfaz para este fin se comercialicen en el mercado, entregando una oportunidad de control, pero que pueden traer consecuencias complejas de no tratarse de productos de calidad, certificados y aprobados por la autoridad fiscalizadora competente. Para el Grupo Legrand esto impone un enorme desafío que ha decidido asumir. Con más de 150 años en el mercado internacional y más de 30 años presentes en el mercado chileno, la empresa es líder en las soluciones de instalación eléctrica para los mercados residenciales, terciarios (comerciales) e industriales. En estos años el Grupo Legrand a través de su marca Bticino, ha desarrollado exitosas líneas de productos para instalaciones eléctricas entre las cuales podemos nombrar, Living Now, Living Light, Magic, Nóbile, Luzica y por sobre todo su línea más reconocida y utilizada a lo largo de los últimos 15 años, “Màtix”. A través de la línea Màtix, Bticino ha llevado al mercado productos de reconocida calidad, con prestaciones que le permiten adaptarse a diferentes entornos, desde las viviendas de segmentos medio, hasta centros comerciales, universidades y hospitales del país. Desde el punto de vista de la cantidad de productos para instalación eléctrica que se comercializan en Chile solo para el segmento medio o estándar, este equivale a 4,5 millones de productos (interruptores, enchufes entre otros) y alcanza una no despreciable cifra de 13.100 millones de pesos aproximadamente. De este total la línea Màtix representa el 51% de participación en cantidad de productos y un 69.4% de participación en cifra de negocios al cierre del año 2023. Lo anterior demuestra la solidez y posición que tiene esta línea en el mercado.
El grupo Legrand reconoce la necesidad imperiosa de evolucionar sus líneas de productos tradicionales a soluciones que incorporen la tecnología IoT, de lo contrario, se arriesga a perder su posición de liderazgo en el mercado ante otras marcas y desarrollos principalmente asiáticos. Dado este motivo se desarrolla en el año 2015 el programa Eliot, (Electricidad para el internet de las cosas), un programa cuyo objetivo se centró en desarrollar los tradicionales interruptores, enchufes y otros controladores en productos inteligentes que puedan ser controlados a través de la voz o desde los smartphones. Es así como nacen las nuevas líneas de productos conectados. En este trabajo se aborda un plan de marketing – comercial para conseguir la evolución y migración de las soluciones “Màtix Tradicionales” a las nuevas soluciones “Màtix Conectadas” buscando aprovechar el reconocimiento y presencia que la línea tiene en el mercado como se expuso anteriormente. Un punto relevante a considerar es que en este plan se abordarán las estrategias con absoluto enfoque al mercado de los proyectos residenciales nuevos, siendo los principales clientes las inmobiliarias de segmentos medios y medio alto. En Chile se construyen al año un promedio de 120.000 viviendas de las cuales Bticino ostenta una participación de mercado del 52%, que equivale a 64.200 unidades, considerando todos los segmentos del mercado. Al acotar esta cantidad solo al segmento medio o estándar el potencial de migración de Bticino es del 9% equivalente a 5.928 viviendas. Los objetivos establecidos son fortalecer la posición de liderazgo de la línea de productos Màtix en el mercado residencial, ofrecer una solución de líneas eléctricas smart con un precio accesible y que permita a un segmento medio y medio alto acceder a soluciones domóticas para sus hogares. Así también, potenciar la línea de productos Màtix Conectado en el mercado inmobiliario, presentándola como un elemento diferenciador para una mejor comercialización de sus proyectos y Migrar a “Màtix Conectado” al menos el 20% de los proyectos (1.200 viviendas) que actualmente se ejecutan con la línea “Màtix tradicional” al 2024 y alcanzar un 30% (3.465 viviendas) al 2026. Para estos objetivos se abordan diferentes estrategias tanto de marketing como comerciales, principalmente con enfoque B2B que permitirán alcanzar el objetivo. A su vez se determina un posicionamiento de precios que permita que este sea accesible para los clientes finales, brindado a su vez apoyo a las inmobiliarias en la comercialización de los proyectos que desarrollen con los productos Màtix Conectado. En conclusión, las expectativas de venta para esta línea son alentadores, permiten generar un margen para la empresa en torno al 50% lo que se encuentra por sobre la rentabilidad base establecida por Legrand Bticino. A su vez permitirá sentar las bases para una penetración aún más fuerte de esta tecnología para los segmentos de vivienda tanto de entrada como económicos con líneas que se desarrollen a futuro.
Notas
Proyecto fin de máster (Magíster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico)
Palabras clave
Planificación de la Comercialización, Empresas Eléctricas