Estudio descriptivo de las características de personalidad en una muestra de vendedores, de edades entre 21 y 50 años de la Región Metropolitana, a través de las escalas de validez, clínicas y de contenido del Inventario Multifásico de Personalidad de Minnesota (MMPI-2
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Fecha
2000
Profesor/a Guía
Facultad/escuela
Idioma
es
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Editor
Universidad Andrés Bello
Nombre de Curso
Licencia CC
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Resumen
Nuestra investigación consiste en la descripción de las características de personalidad de un grupo de vendedores, de edades entre 21 y 50 años de la Región
Metropolitana, por medio de las escalas de validez, clínicas y de contenido del MMPI-2,Q) en procesos de selección de personal, de manera de obtener perfiles tipo que permitan realizar una discriminación gruesa en este tipo de evaluaciones.
El MMPI-2 es un cuestionario autodescriptivo, tipificado de ajuste emocional. Consta de 567 ítemes, a los que se debe responder "Verdadero" o "Falso" acerca de sí mismo. Proporciona puntuaciones en 32 escalas: 7 de validez, asociadas con las dificultades que un sujeto puede presentar al responder la prueba, 10 escalas referidas a aspectos clínicos y 15 escalas de contenidos específicos. Permite además, obtener puntuaciones para múltiples escalas adicionales.
Para llevar a cabo nuestro propósito seleccionamos una muestra de 120 sujetos, 60 varones y 60 mujeres, los que fueron agrupados en rangos de edad. Los criterios para incluir a un sujeto en la muestra fueron la edad, un año como mínimo de experiencia en ventas, y con respecto a los protocolos, que el número de ítems dejados sin contestar no fuera superior a 30.
Se obtuvieron las medias y desviaciones estándar de cada grupo de edad y sexo, para evaluar si existían diferencias significativas entre ellos. Sin embargo, observamos la tendencia a mantenerse dentro de los mismos rangos, por lo que finalmente obtuvimos dos perfiles, uno para varones y otro para mujeres. Probablemente la similitud de los perfiles se deba al contexto en que fueron obtenidas las pruebas. Ambos fueron descritos e interpretados clínicamente a través de los estudios realizados sobre el MMPI y el MMPI-2 en procesos de selección de personal. Sin embargo, no se incluyeron las escalas de contenido, debido a que éstas pueden ser descritas sólo si se obtienen puntuaciones elevadas, lo que no ocurrió en este caso.
Posteriormente, comparamos ambos perfiles con la población norteamericana, de manera de revisar si existen diferencias entre los vendedores y la población general. No se encontraron diferencias significativas, sólo una distinta configuración de las escalas de validez, así como una disminución en la escala Masculinidad-Feminidad, asociada posiblemente a diferencias culturales.
Por otra parte, exploramos la posible diferencia entre los vendedores de productos tangibles e intangibles, pero no se obtuvieron diferencias significativas.
También, analizamos las características de personalidad obtenidas en los perfiles con la Teoría Tipológica de la Personalidad de Holland, pudiendo apreciar que existe relación con el Modelo Emprendedor de la Personalidad, a través de algunas escalas clínicas. También encontramos ciertas semejanzas con el Modelo Convencional.
Finalmente, los resultados obtenidos fueron sometidos a revisión por tres jueces expertos, quienes señalaron que los perfiles obtenidos permitirían realizar una discriminación gruesa de las características que se están buscando en los perfiles, puesto que aporta criterios psicotécnicos que pueden apoyar la percepción de los psicólogos laborales en procesos de selección de vendedores.
Notas
Tesis (Licenciado en Psicología)
Palabras clave
Vendedores, Personalidad, Test, Chile, Región Metropolitana