Estudio del nivel profesional de los departamentos de ventas
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Fecha
1996
Autores
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Idioma
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Editor
Universidad Andrés Bello
Nombre de Curso
Licencia CC
Licencia CC
Resumen
El siguiente Seminario de Tesis consiste en una investigación sobre los departamentos de
ventas de diversas empresas de Santiago, consistente en una muestra de conveniencia de 61
empresas de diferentes tamaños y rubros.
En un comienzo el espacio muestral constaba de 130 empresas, de las cuales sólo 61 de
éstas fue posible investigar dado el tiempo restringido con el que se contó desde el momento en
que se envió una carta de presentación del tema a investigar y de la poca acogida para con los
investigadores por parte de una proporción de las empresas, para posteriormente concertar las
entrevistas con los interesados.
Luego de recopilar toda la información necesaria, en base a una entrevista personal y un
cuestionario dirigido a los Gerentes Generales, otro dirigido a los Ejecutivos Superiores de los
departamentos de ventas y a los Gerentes de Recursos Humanos, se procedió a analizar
estadísticamente los datos, con lo cual se logró responder las interrogantes que se plantean en el
estudio.
Dado el desarrollo de los negocios y de la administración general en Chile, producto de la
apertura de nuestra economía y de la globalización de los mercados; que se ha traducido en una
creciente presencia de compañías internacionales en nuestro país; se hace necesario establecer si
las áreas de ventas han logrado un desarrollo acorde con otras áreas de la administración (finanzas,
marketing, personal, etc.) en sus ejecutivos medios y superiores, considerando el hecho de que no
existe una formación académica o universitaria para esta área.
Dado lo anterior, se plantea investigar el nivel académico de los ejecutivos superiores de
los departamentos de ventas y la percepción que éstos tienen tanto de sus supervisores y
vendedores.
Además se pretende analizar la percepción que tienen del departamento de ventas
ejecutivos externos al área, tales como Gerentes Generales y Gerentes de Recursos Humanos.
Notas
Tesis (Ingeniería Comercial)
Palabras clave
Vendedores y Arte de Vender, Administración de Personal, Apertura Económica, Competencia Internacional, Administración Económica