Silva Zapata, HugoGaldames Carmona, MarisolBurgos Bilbao, FranciscoFacultad de Ciencias Económicas y AdministrativasEscuela de Ingeniería de Ejecución en Administración2019-04-252019-04-252004http://repositorio.unab.cl/xmlui/handle/ria/8642Tesis (Ingeniero de Ejecución en Administración)Hoy en día, el escenano que enfrentan los distribuidores y sus respectivos proveedores, específicamente en empresas de consumo masivo, es tremendamente cambiante y dinámico aprecia una relación poco colaborativa, entre fabricantes y distribuidores no muy amistosos, los bajos márgenes de ganancia han deteriorado su convivencia y la alta competitividad existente dentro de los canales, han dificultado esta relación. Incluso hoy en día, existen otros canales de distribución, como lo son las recientes incursiones de farmacias dentro de los supermercados, los cuales han quitado participación de mercado a estas últimas. Las empresas realizan grandes esfuerzos para diferenciarse en un mercado saturado de marcas, muchas de gran calidad, a menores precios, y con clientes poco leales. Hoy impera en este rubro principalmente la variable precio, la que condiciona la conducta del consumidor. Hoy, marcas que antiguamente eran menos consumidas, toman fuerza y ganan mercado, tanto de cifras de venta como de participación en los lineales de cada canal de distribución. Estamos en presencia de una actividad comercial como nunca se había visto en las empresas que abastecen entre otros, al rubro supermercadista. Se ha producido una intensa gama de compras, tanto de actores que se integran al sector, como otros que adquieren cadenas para frenar el crecimiento de su competencia como parte de su estrategia comercial. Los cambios en los hábitos de consumo han enfrentado a las empresas fabricantes a tener que actualizar su estrategia comercial hacia sus consumidores. Han tenido que orientar sus recursos de manera más efectiva, sometiéndose a las presiones cada vez mas constantes de los distribuidores, los que buscan optimizar sus espacios con productos que cumplan ciertos niveles de venta mensuales, lo que ha hecho que cada vez tenga que innovarse y diferenciarse en los puntos de venta para lograr la atención del consumidor final.esDistribuidoresProveedoresComercializaciónTesis