Castillo, María IsabelSchilling, MarioDe Aretxabala, PilarGatica, CeciliaSolari, Claudia2020-03-062020-03-062002http://repositorio.unab.cl/xmlui/handle/ria/12024Tesis (Ingeniería Comercial)La negociación es una realidad de la vida cotidiana de relación. Cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que el conflicto es un fenómeno omnipresente. Todo el mundo quiere participar en las decisiones que le afectan y, por el contrario, cada vez son menos las personas que pueden llegar a aceptar decisiones que han sido tomadas por otrcs. Las personas son diferentes, y utilizan la negociación para manejar estas diferencias. La siguiente tesis toma el método de la negociación basada en principios formulada por la Universidad de Harvard a mediados de los ochenta, y tiene como objetivo, contrastar si sus postulados son aplicables a la realidad empresarial chilena en especial considerando nuestra idiosmcracia y conceptos de un elemento de la vida como es el conflicto a las altemati,as a su solución. En el primer capítulo se identifica y formula un análisis del problema, determinando así la importancia de éste. También se presenta la hipótesis específica al igual que la metodología y diseño de la investigación más probable. En el segundo capítulo se hace una pequeña introducción al tema de la negociación, para luego entrar en detalle al método del "Proyecto de negociación de Harvard" describiendo paso a paso los cuatro principios sobre los cuales se basa este modelo. En el tercer capítulo se describen las fases de análisis, planificación y discusión; que son las etapas con las que cuenta el "Modelo de Negociación de Harvard". Luego se contrastan los cuatro principios, explicados en el segundo capítulo, con opiniones de distintos especialistas.esNegociaciónModelo de negociaciónTesis