Fuentes Lama, RicardoHerrera Cerro, Cristian RodrigoFacultad de Ingeniería2018-10-252018-10-252017http://repositorio.unab.cl/xmlui/handle/ria/7345Tesis (Magíster en Ingeniería Industrial)Chesterton International Chile Ltda. Es una compañía de nivel mundial líder en el rubro de sellado de fluidos y cuyo foco de negocio se ha centrado en la atención principalmente de clientes de los rubros de celulosa y papel durante 30 años de su existencia en Chile. Por lo anterior y según mi expertisse en el área comercial, los efectos de la baja diversificación tienen como efecto la desatención de importantes clientes de alto potencial de rubros altamente específicos y donde se podrían establecer relaciones de alto potencial, que tendrían efectos positivos en términos de rentabilidad y facturación así como también la posibilidad de establecer relaciones de largo plazo con ellos. Sin embargo, es necesario considerar que todo tipo de relaciones están basadas en experiencias, confianza y flexibilidad por lo que es necesario comprender a cabalidad las necesidades de nuestros clientes para poder establecer estrategias que lo centren como foco del negocio y por consiguiente dirigir acciones específicas que nos permitan llegar a un nivel de calidad total de servicio. Lo anterior solo se puede lograr mediante la implementación de las estrategias correctas basadas en un modelo de referencia propuesto como lo es “el modelo delta “el cual es adecuado para segmentar clientes en forma no convencional.esPlanificación EstratégicaAdministración IndustrialTesis