Estrategias semióticas de venta para agentes de AFP

Abstract

Durante casi 25 años los agentes de venta han ofrecido regalos a los afiliados que se traspasen de AFP. Varios agentes de venta se dan el lujo de desembolsar de su bolsillo el costo del regalo ya que su remuneración depende mayoritariamente de la cantidad de afiliados que logren incorporar a la AFP. Obviamente, el regalo funciona en personas que son sensibles al costo de éste, lo que hace entrever que hay un grupo de afiliados que no son fácilmente persuadidos por esta estrategia tradicional y son ellos a quienes también se puede llegar mediante nuevas habilidades de venta. El actual Sistema de Pensiones chileno se caracteriza por ser obligatorio, y de libre elección de AFP para sus afiliados. Esta elección resulta difícil porque las Administradoras no muestran diferencias competitivas que sean relevantes a la vista de los afiliados y además existe una baja sensibilidad a la demanda este servicio. Por lo tanto, queda en manos de los agentes de venta, capturar y traspasar clientes a través de sus habilidades persuasivas. A continuación, la presente investigación pretende exponer nuevas habilidades de venta desde la perspectiva del Marketing Semiótico como herramienta innovadora de persuasión para Agentes de Venta de AFP.