Determinación de características requeridas para un desempeño exitosos en vendedores de intangibles
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Fecha
2003
Profesor/a Guía
Facultad/escuela
Idioma
es
Título de la revista
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Editor
Universidad Andrés Bello
Nombre de Curso
Licencia CC
Licencia CC
Resumen
En la actualidad las organizaciones se encuentran cada vez más presionadas a
adaptarse a un contexto constantemente en evolución, con períodos más cortos entre
diversas etapas de crecimiento y cambios, internos y externos. Todo ello propone un reto a
la empresa en sus capacidades del que le permitan aceptar y enfrentar los cambios y
desafíos de un mercado complejo y competitivo.
Así mismo, cada cargo dentro de la organización debe estar ocupado por la persona
mejor calificada para desempeñarlo. A través de los procesos de selección, la organización
busca en el medio interno y externo la fuente de recursos humanos en la que se puede
encontrar candidatos adecuados para los puestos vacantes, es decir el objetivo es
seleccionar al personal más idóneo para el puesto de trabajo requerido.
Por esto se hace necesario indagar en métodos y técnicas que permitan selecciones
más efectivas, disminuyendo así el alto índice de rotación al cual están expuestas las
organizaciones que se relacionan con la venta de productos intangibles.
En vista de lo anterior el ámbito de trabajo del psicólogo laboral ha cambiado
radicalmente, puesto que hoy más que nunca las empresas privadas y organismos públicos
cambian su plantel de trabajo en forma constante, siendo los requerimientos más urgentes y
con un gran número de candidatos, como ocurre con las fuerzas de venta.
Un factor, también importante a considerar es el contexto económico que está
viviendo el país, que en estos últimos años presenta tasas altas de desempleo. Como
muestra de ello basta señalar que durante el período de Abril a Junio del 2003, el grupo de
desocupados a nivel nacional fue de 549.170 personas de una estimación total de 5.947 o 10
personas consideradas como fuerza de trabajo; siendo la tasa de desempleo de un 9,1 % a
nivel nacional y de un 9,0% en la Región Metropolitana. (Fuente: I.N.E)
Nuestra investigación consiste en la descripción de las características de
personalidad y competencias de un grupo de vendedores de intangibles, de la Región
Metropolitana. Por medio de dos instrumentos de evaluación que son el Inventario
Psicológico de California (C.P.I) y entrevistas por Incidentes Críticos de Éxito
respectivamente, de manera de obtener un perfil que permita realizar una discriminación
gruesa en los procesos de selección de personal (vendedores de intangibles) en éstas
evaluaciones.
Notas
Tesis (Psicología)
Palabras clave
Vendedores, Perfiles de Personalidad, Desempeño Laboral