Examinando por Autor "Schilling, Mario Tomás"
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Ítem Aplicabilidad de la negociación en la gran empresa chilena(Universidad Andrés Bello, 2001) Mesquida Videla, Jimmy Andrés; Rogers Kraizel, Carolina Mariana; Salinas Ternicier, Héctor Alejandro; Castrillo, María Isabel; Schilling, Mario Tomás; Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas; Escuela de Ingeniería ComercialObjetivos Generales. .I Detectar la aplicación de la Negociación, como mecanismo de prevención o solución de conflictos en el ámbito de la Gran Empresa. II Evaluar la aplicación y legitimación del Modelo de Negociación en la Gran Empresa ubicada en la Región Metropolitana. Objetivos específicos. Obtener un informe actualizado y en detalle, sobre la implementación de la Negociación Empresarial. Diagnosticar el mecanismo utilizado para la solución de conflictos intra - empresa (relaciones laborales dentro de la Empresa).Ítem Capacitación laboral en negociación bajo normas SENCE(Universidad Andrés Bello, 2001) Domic Seguich, Nadja Milena; Vera Ortíz, Camilo Alfonso; Schilling, Mario Tomás; Castrillo, María Isabel; Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas; Escuela de Ingeniería ComercialA continuación se presenta el estudio de seminario de tesis titulado "Capacitación laboral en negociación, bajo normas SENCE". Este trabajo, tiene como finalidad descubrir el nivel que dentro de la empresa chilena es capacitado en técnicas de negociación, mediante un curso formal en esta materia. Asimismo, describiremos la importancia de la capacitación en negociación, y nos aproximaremos hacia el segmento al cual debería ir dirigida. Todo este estudio se refiere a la capacitación en Negociación General, bajo normas del Servicio Nacional de Capacitación y Empleo (en adelante SENCE).Ítem Desarrollo del marketing en la negociación : adaptación y aplicación de los productos norteamericanos en el mercado chileno(Universidad Andrés Bello, 2001) Poblete, Miguel; Toro, Cristian; Valdovinos, Luis; Schilling, Mario Tomás; Facultad de Economía y NegociosDesde tiempos inmemorables el hombre se ha visto enfrentado a situaciones en las que los conflictos están muy presentes. Esta diferencia de intereses y posiciones puede tener consecuencias tan grandes como guerras y matanzas. En éste contexto, visualizamos la importancia de contar con una herramienta eficaz, que satisfaga a ambas partes de un conflicto, para llegar a un acuerdo mutuo. He ahí donde radica la importancia fundamental de la Negociación, entendida como una herramienta para resolver y obtener beneficios de esta diferencia de intereses. Esta joven disciplina (data de inicios de los sesenta), y ha sido desarrollada, en base distintos productos que sirven para su divulgación. En nuestro país existen escasos productos relacionados con la Negociación ( en comparación a otros países donde el tema tiene una amplia gama de productos, por ejemplo los Estados Unidos o en Argentina), lo que se traduce en una insuficiencia de conocimientos en lo que a esta disciplina se refiere y en consecuencia a problemas de información, producto también de la poca oferta. Todo lo anterior adquiere importancia debido al avance existente en esta materia en países donde la Negociación viene desarrollándose desde hace casi cuatro décadas. Es por ello, que el problema radica en la escasa variedad de productos de negociación existente en el mercado Chileno, en comparación con el mercado norteamericano, el cual consideraremos como referente, por haber sido ahí donde comenzó el estudio de la negociación en la década del '60.Ítem Técnicas de venta y negociación aplicación al mercado automotriz(Universidad Andrés Bello, 2001) Andrade, Patricia; Palma, Javiera; Schilling, Mario Tomás; Castrillo, María IsabelDurante las últimas décadas los mercados se han caracterizado por nuevas tendencias como una intensa competencia interna y externa, revolución en el desarrollo de las comunicaciones y un mayor conocimiento de los consumidores. La presencia de estas tendencias hacen que la fuerza de ventas sea de vital importancia para la sobrevivencia de las empresas y en muchos casos puede ser un factor que puede marcar la diferencia. Por lo tanto es de extrema importancia para las empresas mantener una fuerza de ventas que posea la capacidad de atraer nuevos clientes y lo que es más importante aún mantenerlos. La mayoría de las empresas actuales realizan una excelente fonnación de vendedores en lo que al producto, a los procedimientos y políticas de la empresa atañe. Sin embargo, esas mismas descuidan a veces las áreas fundamentales de la venta y la comunicación interpersonal. Para que la fuerza de ventas se adapte a los cambios que enfrenta el mercado en forma exitosa, es necesario el estudio de técnicas de venta y negociación. Al abordar esta tesis pretendemos conocer e identificar las técnicas de venta y negociación recomendadas por los teóricos y luego conocer la aplicabilidad de éstas en la realidad, en este caso en particular en el mercado automotriz. Este es un mercado altamente competitivo donde concesionarias y representantes ofrecen un producto con características similares, por lo tanto la capacidad de la fuerza de venta juega un rol fundamental para el éxito de las empresas. Nuestro trabajo se inicia con una descripción de los objetivos básicos que queremos lograr, luego analizamos las distintas alternativas que nos ofrecen los teóricos sobre técnicas de venta y negociación efectivas. Finalmente conoceremos la real aplicabilidad de estas técnicas en el mercado automotriz, específicamente en el de la ciudad de Santiago.Ítem El trabajo en equipo y la negociación como paradigma moderno(Universidad Andrés Bello, 2001) Casas-Cordero Silva, Sara; Oyarzo Puga, Angélica; Castrillo, María Isabel; Schilling, Mario TomásLa actividad que el hombre desarrolla en la empresa, difiere de la actividad como ciudadano o como miembro de una familia. La actividad en la empresa significa trabajo con una peculiar característica. En ella, a diferencia de otras actividades, el hombre ejerce necesariamente una interacción dinámica que puede englobarse bajo el nombre de "Trabajo en Equipo"º) La formación de equipos, creció a partir del área de dinámicas de grupo de la psicología social, incorporando gran parte de la teoría e investigación en pequeños grupos, así como de la aplicación del enfoque usado en los grupos de capacitación (grupos T) que eran muy fuertes en las décadas de 1950 y 1960. Al principio, se dio énfasis a la interacción social y a las relaciones entre las personas. Esto era coherente con la orientación gerencial de la época. A fines de la década de 1950 y a principios de la de 1960 la teoría gerencial se centró en las obras de McGregol2) , Likert, Blake y Mouton. Cada uno de estos autores empezó a destacar las aparentes ventajas de la gerencia participativa en oposición a los enfoques autoritarios tradicionales. Mediante esta investigación, mostraremos las estructuras de interacción en la formación de equipos y la negociación para resolver sus eventuales conflictos. Realizaremos análisis de la efectividad de la negociación como forma de solución de conflictos en los equipos. Demostraremos que la teoría de la comunicación es una herramienta fundamental en la negociación. Daremos a conocer estructuras que fomenten la interacción para alcanzar un objetivo común. El desarrollo de equipos, debe comenzar con el sentimiento de una firme necesidad de mejorar algunas condiciones o procesos básicos que están interfiriendo en el logro de las metas organizacionales. Una organización, es la disposición y uso de los recursos (humanos, financieros y materiales) para alcanzar metas.